Habemus SUV. Išsirinkome.

Ką išsirinkome – skelbsiu Instagrame, kai daiktas atvažiuos. Pačių SUVų kaip automobilių apžvalgą irgi parašysiu vėliau, turime net excelį su mums svarbiais kriterijais ir weighted average skaičiavimais.

Šiandien – apie naujų automobilių pardavėjus Lietuvoje.

Išbandėm visus pagal sąrašą, ir dar daugiau – Mercedes GLS, Jeep SRT, Land Rover Discovery, Range Rover Sport, Volvo XC90, Porsche Cayenne, Audi Q7, Cadillac Escalade.

Tris savaites kaip į darbą ėjom, rimtai darėm su Medeina. 

Man sakė, kad Lietuvoje žmonės nemoka pardavinėti automobilių, ir liepė tikėtis blogiausio – nebent žinomumas padės. 

Iš karto pasakau – Lietuvoje automobilius žmonės moka pardavinėti 100х geriau, nei Belgijoje. Lietuvos įmonės automobilių nemoka pardavinėti, ir kai kurie pardavėjai dirba sunkiomis sąlygomis, be įrankių ir be jokio įmonės palaikymo, iš idėjos. Beveik visi pardavėjai buvo itin geri, du buvo visiškai topiniai, awesome, turėtų JAV dirbti. Vienas – visiškas pizdabolas, bet cute, bet vis tiek taip negalima. Žmonių vardų neminėsiu, įmones minėsiu.

Lietuvos automobilių pardavimo įmonės yra šūdeliautojai, taupytojai ir debilai, kuriems dirba puikūs žmonės, nepaisantys sunkių sąlygų. Vienas pardavėjas, kuris galėtų pardavinėti private jets, mylintis brandą, automobilį, žinantis kiekvieną feature, kiekvieną detalę, neturi nieko – bet taip nieko, kad ne apie spalvų paletę kalbam – jis spausdinto katalogo neturi. Ant kompo rodo vokiškam saite mašiną. Nieko neturi. Vizitkę jis turi, ir testinę mašiną Kaune, kurią turėjo dėl mūsų išmaldauti. Man gėda dėl jo managemento, ir gaila žmogaus, mylinčio savo darbą ir produktą. O geriausias sąlygas darbui vienareikšmiškai turi Porsche.

Testdraivai Lietuvoje yra big deal. Skaičiuojami kilometrai, minutės, vadovai su tomis mašinomis savaitgaliais kažkur išvažiuoja, ir testdraivai aišku yra tik su pardavėju ir tik valandai. Mes su Medeina vis susižvalgydavom – a, lips pas mus, važiuos kartu, nu šūdas. Nei pasikalbėsi, nei pažvengsi, nei aptarsi, nei blogo pasakysi. Aš įtariu, kad taip sako mokslas – reikia klientui parodyti features, paaiškinti. Bet mokslas nesako, kad klientas puikiai žino visus features, turi patirties su klase, ir jam nebūtina aiškinti. 

Geriausiai padarė Tomas iš Audi – sako imkit tą mašiną porai dienų, bet davai aš su jumis penkiolika minučių pravažiuosiu, daug nesugaišit, vis tiek bus dalykų, kurių nežinai – ir akurat, buvo dalykų – bet tik 15 min, ir tada turi porai dienų.

Žmonėms reikia duoti mašiną porai dienų, o ne skyriaus vadovui savaitgaliui. Nes per porą dienų tu susigyveni su mašina – ir vaikus nuveži, ir į parduotuvę, ir prie namų išsikrauni, ir mieste parkuojiesi, ir pas tėvus į Žirmūnus, ir į sodybą testui – prisimatuoji normaliai. O jie taupo, skaičuoja, važiuoja kartu. Linguos skeptikai – nežinai tu lietuvių, ims ir ims, neatsiginsi. Google the name – tokie pirkėjai neturi laiko žaisti, tie testdraivai yra neptogumas pirkėjui, ir didis. Paprašius ir paspaudus gal ir duotų porai dienų, bet blemba – nu tai kaip aš derėsiuos, jei prieš tai maldavau ilgesnio testdraivo?

Vargšai Lietuvos pardavėjai neturi nieko sandėly. NIEKO. Gamybos trukmė aštuoni mėnesiai, o sandėly – nieko. Iš vieno pardavėjo aš jau trečią savaitę laukiu sandėlio sąrašo, dar negavau – matyt, nieko nėra, nu ir šiaip nerimtas. Įmonės taupo, nieko neturi, ir nieko neparduoda, nes kas lauks 8 mėnesius mašinos už 100k? Po to skundžiasi, kad Lietuvoje toks mažas naujų auto procentas.

Labai juokinga, kaip jie komplektuoja testines mašinas. Visos juodos arba baltos, juodais salonais, iiiir nu biški nu nėra visų features, bet beveik visi. Sudėti didžiuliai ratai, žemo profilio padangos, daužosi viskas per Šimašiaus duobes – nesuprasi, ar ta mašina tikrai tokia kieta, ar budulis komplektavo, kad iš šono gražiai žiūrėtųsi. Blemba, turi būti įdomios spalvos, fully loaded, kad net mažiausią feature galėtum pažiūrėti, salonas kiečiausias įmanomas. Nesuvokiu – taupo keliolika k? Tai ką tu parduosi taip?

Pardavimų proaktyvumas ir follow-up rinkoje vis tiek silpnas. Audi ir Porsche pardavėjai buvo labai proactive – iš karto gavau skambučius, Audi iš karto davė mašiną porai dienų, imk, nesuk galvos. Followupino aktyviai Cadillac, Audi Porsche ir Jeep, daugiau niekas. Lexus iš vis neapsireiškė – to nereikalaučiau iš kitų, ne visi mane pažįsta, bet aš jų klientas ir jie mane žino. Tai net nebandėm RX, nes tiesiog pamiršom. Itin mažai stengėsi ir Mercedes, bet turbūt dėl to, kad GLS tikrai pasenęs ir nelabai jie turi ką pasiūlyti šiemet iš didelių.

Bendrąja prasme – turime tikrai neblogų pardavimų talentų, gerų ir net puikių žmonių, bet dealeriai, jų savininkai, yra iš esmės tie patys garažiniai be platesnio požiūrio, procesų ir užmojo. Garažo jausmas neapleidžia, kokie prabangūs brandai bebūtų. Dauguma tų brandų, pamatę kaip su jais dirbama, turbūt klyktų.

Noriu padėkoti Deals on Wheels LT Laurynas Bogusevicius už pusantros valandos išsamią konsultaciją telefonu prieš pradedant procesą. Laurynas gali jums padėti nusiderėti kainą – aš derėjausi pats, bet dabar galvoju, kad reikėjo Lauryną leisti 🙂